商机筛选
合格商机，要先对齐什么
用双方能核查的条件定义商机，减少销售交接与结算时的歧义。
PRECISION IN EVERY CONNECTION
把模糊判断变成共同规则
先共同定义资格，再记录依据、双方验收，最后由销售推进并回传反馈。
- 共同定义适配、相关性与需求
- 记录依据回复原文与未确认项
- 双方验收例外、时限与责任人
- 销售推进下一步与反馈结果
工作方法示意，不代表客户成果。
“客户有兴趣”很容易成为模糊的交接理由。对执行团队，它可能只是一句积极回复；对销售，它可能意味着采购条件已经成熟。若合作前没有对齐，双方会对同一条线索得出不同结论。
先把资格写成可核查条件
从企业是否符合目标范围、联系人是否相关、需求是否具体、是否同意下一步四个维度讨论。不是每个项目都需要相同门槛：有的先确认应用场景，有的还需核对规格、采购方式或认证。
把未知项单独标记，约定哪些可以交接后补充，哪些必须在交接前确认。不要从职位推定预算，也不要把愿意收资料直接等同于采购意向。
把验收和例外一起约定
明确用什么记录验收、谁来接受、多久内反馈。若以会议为节点，应区分邀约成功、双方确认和实际出席；是否构成有效会议，需要双方书面约定，不能由一方临时解释。
重复企业、现有客户、未出席、改期与联系错误，都应有处理规则。也要约定归属与跟进窗口，避免原有线索被再次计入，或多渠道触达后无法说明来源。
让定义服务于销售推进
交接时保留需求原文与确认依据，不只给一个评分。销售反馈应区分资格不符、时机未到、产品不合适和已进入后续沟通，便于判断问题出在筛选还是后续推进。
如果设置绩效费用，另行写明计费节点、核查资料、异议处理与最终确认人。商机合格不等于订单确定，销售结果仍受报价、竞争、采购决策与履约条件影响。
启动前检查清单
- 目标企业、相关角色与需求条件已写明。
- 未知项和交接前必填项已区分。
- 会议是否有效、如何验收已有书面规则。
- 重复、未出席、改期与归属规则已约定。
- 计费节点、异议处理与确认责任人已明确。
一份好的商机定义，不替销售承诺成交；它让双方知道，何时值得把对话推进一步。